Artikel

Marketing automation som en viktig del av försäljning: leadsgenerering och lead nurturing

Kontakta oss! jun 22, 2016
Marketing automation som en viktig del av försäljning: leadsgenerering och lead nurturing Marketing automation ger företag nya verktyg att delta i kundens köpprocess i en ännu tidigare fas.

Köpprocessen har förändrat sig. Nuförtiden är det vanligt att köpbeslutet fattas redan innan den första kontakten med företaget i den fysiska affären har tagit plats. Kunden bestämmer sig att köpa på basis av information som finns på nätet. Samtidigt har köpprocessen splittrat sig så att kundens resa mot köp oftast inte liknar den traditionella säljtratten.

Allt detta har resulterat i att företag måste fästa uppmärksamhet på kvaliteten av sina webbtjänster och content marketing. Försäljning och marknadsföring är inte längre två separata delar utan de har smält samman, vilket ju är en bra trend. Nuförtiden tänker man att målet med marknadsföringen är att sälja och försäljning är också marknadsföring.

Om webbtjänstens kvalitet och skapat content är bra, kan man då lämna kunden i fred och hoppas att allt går bra?

Marketing automation ger företag nya verktyg så att de kan spela en aktiv roll i kundens köpprocess. I denna artikel diskuterar vi hur marketing automation kan användas som stöd vid försäljning, speciellt med tanke på leadsgenerering och lead nurturing.

Leadsgenerering – förstå, locka och identifiera

Leadsgenerering börjar med att identifiera potentiella kunder och deras köpbeteende. Förstå vad de är intresserade av. Skapa content som är nyttigt för dem och dela dina inlägg vidare så att dina leads kan hitta dem. Efter att ha lockat den potentiella kunden att besöka din webbsida försök få hen stanna kvar: informera, underhåll och engagera.

Marketing automation ger nya möjligheter för företag att delta i sina kunders köpprocess i en ännu tidigare fas. För att automation ska fungera måste leads först identifieras. Detta ställer extrakrav på ditt content eftersom det är nästan alltid kunden som ger sina kontaktuppgifter till företaget.

Kunden byter gärna sin kontaktinformation mot olika nyttiga tjänster. Det enklaste bytet sker när en kund registrerar sig till ett nyhetsbrev. Även bra whitepapers, handböcker och videor eller möjligheten att registrera sig till ett evenemang fungerar bra. Tumregeln är att content ska vara så pass bra att kunden är (nästan) redo att betala för det.

Lead nurturing – att konvertera de intresserade till kunder

Efter att kunden har identifierats, börjar man observera kundens signaler för att få en helhetsbild av kundens behov. Ju fler system har integrerats med automationen, desto klarare är bilden som man får. Klick som dina nyhetsbrev får, webbesökare och all information som ditt säljteam uppdaterar i CRM spelar då alla ihop. I stället för större IT-projekt kan även mindre steg leda till bra resultat med tanke på marketing automation.

Man kan styra leads på vägen mot att bli kunder med små automationsåtgärder. Efter att kunden har prenumererat på ditt nyhetsbrev kan du till exempel skicka hen ett automatiserat välkomstmeddelande där du introducerar ditt företag – i samband med detta kan du även i vissa fall lämna ett anbud. Sen efter några veckor skulle man kunna skicka ett annat meddelande med ett nytt anbud. Efter detta skulle man kunna skicka ett nyhetsbrev där det finns möjlighet att ladda ner ett nytt whitepaper.

Att ladda ner ett whitepaper kan också fungera som en trigger för ett annat automatiserat meddelande, till exempel en eventinbjudan. Man kan bestämma sig att visa olika versioner av webbsidan, till exempel olika call-to-action-modeller, beroende på kundens tidigare beteende: föreslå prenumeration på ditt nyhetsbrev eller är det redan dags för kunden att ta ett steg mot köpet?

Oavsett näthandeln, räcker det inte endast med marketing automation att få köpet slutfört. Vid någon tidpunkt måste köparen och säljaren möta varandra.

Det lönar sig inte att bara passivt vänta på kontaktförfrågningar. Marknadsföringsavdelningen och säljteamet bör i stället komma överens om när leads ska flyttas över till personlig försäljning. Är det vid ett visst antal aktiviteter eller efter att ha besökt produktinformationssidan?

När man sen efter noggrann, automatiserad lead nurturing ringer kunden för den första gången så är det inte längre fråga om ett kallt samtal.

Blev du intresserad av marketing automation och dess roll i din försäljning?

Kontakta vårt team och begär en demo av LianaCEM, vårt verktyg för marketing automation.

Var den här artikeln intressant?

Prenumerera på vårt månatliga nyhetsbrev för att få de senaste intressanta artiklarna i din egen inbox.

Prenumerera på nyhetsbrev

Kommentera artikeln

Fler artiklar

Enkät: Fördelar med marketing automation

Liana Technologies utförde en internationell enkät om marketing automation i maj 2017. Sammanlagt 421 globala specialister inom marknadsföring och kommunikation svarade frågorna.

Läs mer

Köpguide för mobilapplikationer

Oavsett om syftet är marknadsföring, ökande av intäkter eller att engagera kunderna så kan en mobilapplikation ge dig en stark fördel både inom B2C och B2B. För att maximera värdet i att investera i en applikation så har vi skapat denna guide för köp av mobilapplikationer.

Läs mer

Mobil utveckling nu och i framtiden

På grund av den drastiskt ökande användningen av smartphones har tjänster till dessa enheter ökat ordentligt. De senaste fem åren har mobila enheter gått till att vara en självklarhet och det vanligaste sättet att gå online via. Så vilka koncept och faktorer väger in i framtiden för mobila tjänster, och varför är dem relevanta för marknadsavdelningar?

Läs mer

Målgrupper inom e-postmarknadsföring – vilka grupper ska man ägna mer tid åt?

I slutet av året ligger man helt rätt i tiden för att reflektera över året som gått och börja planera nästa års marknadsföring. Det gäller att kartlägga både det som man gör varje år och komma på nya metoder för att nå ut till sina kunder. Nyhetsbrev är redan en form av kommunikation som många företag använder, men tas det hänsyn till olika målgrupper när dessa skickas ut?

Läs mer

Från multi-channel till omnichannel marketing

Som besökare till event om marknadsföring hör man ofta begreppet omnichannel. Marknadsförare talar om sömlösa kundupplevser i olika kanaler och ett nytt sätt att tänka om marknadsföring. Vad har förändrats? Har ens någonting förändrats?

Läs mer